E-mail cím:    Jelszó:   

Ingatlanos dolgok

/ Ingatlanközvetítés világa


FÓKUSZÁLJ A VEVŐK IGÉNYEIRE!
A vevőkezelés jelentősége az ingatlanközvetítésben

Az összes termeléssel, vagy szolgáltatással foglalkozó szervezet, és köztük az ingatlanközvetítő cégek számára is a legfontosabb szempont, hogy az ügyfeleikért (vevőikért) dolgozzanak, az ő érdekük legyen az elsődleges. A vevő fizet, a vevőt kell kiszolgálni. Azoknak a területeknek, vagy iparágaknak befellegzett, ahol ezt figyelmen kívül hagyják.

Emiatt rendkívül fontos, hogy egy cég minden tevékenységét arra összpontosítsa, hogy a vevői részére a lehető legszínvonalasabb szolgáltatást, vagy a legjobb árut adja, és munkatársait e céltól vezérelve képezze. Ez az ingatlanirodákra is éppúgy igaz, akiknek vevői, természetesen a legjobb ingatlant szeretnék megvásárolni.

Törvényként kijelenthetjük, hogy minél jobb az áru, és minél jobban mutatják be ezt az árut az értékesítők a vevőknek, annál nagyobb a forgalom, és annál jobban megy a cég.

Egy lakás tulajdonosának, aki el akarja adni az ingatlanát, éppúgy vevői vannak, mint bármelyik szolgáltató vagy termelő cégnek. Ebben az esetben az ingatlan eladójának kell képviselnie az árut, magát az ingatlant. Ugyanakkor valószínű, hogy vevőkezelési, értékesítés-technikai ismeretei nincsenek, vagy nem specifikusan az ingatlanpiacra vonatkozóak.

Ez olyan, mint egy cég, aminek egy darab áruja van, és amatőr eladókkal dolgozik.

Nehéz az ilyen cégnek megtalálni azt az embert, akinek pontosan az az egy áru kell, amije van, de ha meg is találja, még tetézi a gondokat azzal, hogy az eladói nem értenek az eladáshoz.

Ez azoknak az ingatlantulajdonosoknak a helyzete, akik maguk szeretnék eladni az ingatlanukat.

Íme, egy nemzetközi példa a vevőkezelés fontosságára: Egy amerikai felmérés szerint a tulajdonosok által eladott ingatlanok átlagára 15,6%-kal alacsonyabb volt, mint az ingatlanszakemberek bevonásával értékesített ingatlanoké. Ez még akkor is jelentős különbség, ha figyelembe vesszük, hogy az ingatlanközvetítés nem olcsó szolgáltatás (bár ott sem haladja meg az ingatlan árának 6%-át).

Kell, hogy legyen valami plusz, különben nem lenne ilyen különbség az ingatlantulajdonosok és az ingatlanközvetítők által értékesített ingatlanárak között.

Mi lehet az, ami miatt ilyen sokkal többet fizetnek a vevők?

A különbség nem más, mint az a szolgáltatás, aminek köszönhetően a vevők pontosan azt az ingatlant kapják, amit szeretnének.

Azt, hogy a vevőkért dolgozunk, sokan nem veszik komolyan. Úgy gondolják, hogy elég szerezni néhány jó ingatlant, és ha a vevők jót akarnak maguknak, úgyis kénytelenek tőlük megvenni. Az ingatlanközvetítői szakma korábban, szinte az egész világon, erre a különösen üzletromboló koncepcióra rendezkedett be.

Ennek a koncepciónak az eredménye, hogy túlságosan is sokan kezdenek el ingatlanközvetítéssel foglalkozni, de a legtöbben semmilyen eredményt nem érnek el, vagy túl sok munkával túl kevés bevételre tesznek csak szert.

Úgy gondolják, hogy szereznek néhány ingatlant, a vevők pedig sorban állnak majd, és licitálnak.

Ha így gondolkodnak az ingatlanközvetítők, azok az emberek, akik ingatlanvásárlásba fognak, nagyon nagy százalékban olyan ingatlanba futnak bele, amilyen nem felel meg számukra. Így nem csoda, hogy kialakul bennük az elképzelés, hogy nincsenek az igényeiknek megfelelő ingatlanok a piacon.

A vevők így olyan lakásokat és házakat kénytelenek megvásárolni, amik ugyan messze nem felelnek meg az elvárásaiknak, de „nem rosszak”, és „ki lehet hozni belőlük valamit”. Mivel az ingatlan nem felel meg nekik teljesen, nem fognak beleszeretni, nem fognak küzdeni érte, ellenben vadul alkudoznak, és ha az nem tetszik, odébbállnak, hiszen a piac tele van olyan ingatlanokkal, amik „nem rosszak”.

Amikor ez tömegessé válik, maga az ingatlanpiac kezd el reagálni rá, ez pedig ár- és forgalomcsökkentést jelent. A tulajdonosok egyre nagyobb számban maguk próbálják értékesíteni az ingatlanjukat.

És mi áll mindennek középpontjában?

A képzetlen, amatőr ingatlanügynök.

Természetesen, ezt a szituációt felismerve, a jó ingatlanszakemberek jóval nagyobb hangsúlyt fektetnek a vevőkezelési eljárásokra, aminek következtében a forgalmuk is jelentősebb, mint pályát tévesztett „kollégáiké”.

Ma már a legtöbb ingatlanos szakkönyv, szaklap és tréner kifejezetten nagy hangsúlyt helyez a vevőkezelés fontosságára. (Külföldön.)

Ezzel nehéz vitába szállni. Az általam végzett vizsgálatok is egyértelműen azt az eredményt hozták, hogy a vevőkezelés helyes technológiáinak alkalmazása hozza a legtöbb eredményt, és ezzel lehet elérni a legnagyobb hatékonyságot az ingatlanközvetítői munkában.

Valahol a vevő is ember, így elvárásai a megvásárolni kívánt ingatlannal szemben, emberiek. A lakásokat és a házakat emberek tervezték, emberek építették – emberek számára. Ebből következően (néhány extrém kívánságtól eltekintve) a piacon lesz olyan ingatlan, amelyre a vevő vágyik, és amelyhez lehetőségei szerint hozzá is tud jutni. Ennek az ingatlannak a megtalálása és bemutatása az ügynök feladata.

Nem az a dolga egy ingatlanközvetítőnek, hogy sorban megmutassa az ajtón beeső vevőknek a teljes kínálatot. Ez a legpusztítóbb tévhit!

Nem abból áll az ingatlanközvetítő iroda szolgáltatása, hogy címeket gyűjt össze! Ez csupán tevékenységének legkisebb része.

Tehát, a legfontosabb szempontunk, ami szerint végeznünk kell a munkát: A vevőnek. aki vásárlásra szánja el magát, olyan ingatlant kell mutatnunk, ami megfelelhet számára, és nem szabad végigjárni vele az összes eladó ingatlant, amit csak találunk.

Indítottunk egy ingyenes tanulmánysorozatot, amely a vevőkezelési folyamatról bővebb információt ad. Egy tanulmánysorozat, amely segít számodra, hogy gyakorlati eszközök használatával hatékonyabbá tehesd a munkádat, ezzel növelve ingatlanirodád forgalmát, ügynökeid hatékonyságát.

Valenczi Pál

Ide kattintva jelentkezhetsz a sorozatra. >>



2010. 01. 11. 23:50:23

Kapcsolódó cikkeink

  1. Fókuszálj a vevők igényeire!
  2. Hosszú távú sikerek kulcsa
  3. Hogyan szerezzünk megbízást
  4. Hogyan bánjunk a vevőkkel
  5. Az iroda profilja (kínálat)
  6. Az ingatlaniroda szolgáltatása
  7. Kapcsolat a közönséggel

Értékeld!
Teljesen haszontalan 4 csillag Nagyon tanulságos 1 csillag 2 csillag 3 csillag 4 csillag 5 csillag


KOMMENTEK (0)

Még nem kommentált senki, légy Te az első!

Regisztráció és/vagy belépés után Te is hozzászólhatsz.



Csúcstechnológia az ingatlanközvetítésben
Ingatlanos dolgok
 
Képzés
 
Esettanulmányok
 
VIP Club
 

 CIKK KERESÉSE


Keresendő szó a címben:


 << vissza a kezdőlapra

 


© 2018 MARKET Home ® | Adatvédelmi elvek | Elérhetőségek