E-mail cím:    Jelszó:   

Ingatlanos dolgok

/ Ingatlanmarketing


HOGYAN BÁNJUNK A VEVŐKKEL
Professzionális ügyfélkezelési szempontok az ingatlanközvetítésben

A vevőkezelési folyamat az a része a munkának, amiből, ha megfelelően végezzük, a legtöbbet tudjuk profitálni.

Az ügyfelek felhajtása rengeteg időt, pénzt és energiát követel minden cégtől. Az ingatlanirodákkal sem más a helyzet.

Az ingatlanok után érdeklődő vevőjelöltek ajánlatokat várnak. Ingatlanok rajzait kérik e-mailben, vagy online adatbázisokon keresztül akarnak tájékozódni, ne adj isten választani. Az a baj ezzel, hogy az ingatlanközvetítés egy személyes, interaktív szolgáltatás. Sajnos a legtöbb ingatlanközvetítő ezt figyelmen kívül hagyja, és a kisebb ellenállás felé haladva, a kényelymes megoldást választja.
Az ügynökök többsége belemegy az érdeklődök távvásárlásos bénázásába - amiről sokak meggyőződése, hogy maga az ingatlanközvetítés - és ettől válik az egész egy nagy szerencsétlenkedéssé. Küldik az igényektől fényévnyi távolságra álló ajánlatokat, amiket homályos elképzelések alapján próbálnak összerakosgatni, hátha valaki lecsap az egyikre, mert úgy vélik, hogy a nagy számok törvénye erősebb Murphy törvényénél.
Ha a remény legapróbb szikrája is felcsillan, hogy potenciális vevőbe botlottak, egy szimpla betelefonáló érdeklődése is elég, hogy rohanjanak megmutatni az "ügyfél" által kiszemelt ingatlant, pedig bármelyik ingatlanügynök, aki találkozott már néhány érdeklődővel, tudhatja, hogy a lehető legritkább esetben találják el az emberek, hogy melyik lakást érdemes megnézniük. Ezt az ingatlanosok 100 %-a tapasztalja, csak érthetetlen módon nem veszi figyelembe.

Mindez a legnagyobb pazarlás, amit elkövethetnek.

Még ha kiváló reklámtevékenységet is folytat az irodád, akkor is rengeteg pénzbe kerül az, hogy egy ügyféllel végre sikerüljön közvetlen, személyes kapcsolatot létrehozni. Pontosan ez az, ami miatt a nehezen létrehozott kapcsolatra elegendő figyelmet kell fordítani. Megfelelő gondossággal végzett vevőkezelés nélkül nincs eredményes munka.

A vevőt 27 fázison kell végigvinni, onnantól kezdve, hogy először kapcsolatba kerülünk vele, egészen az adásvételi szerződés megkötéséig.

A vevőkezelési munkafolyamatban, csupán addig a pontig, amikor az ügyfél eldönti, hogy a számára megfelelő ingatlant megvásárolja több, nagyon fontos tárgykört is érinteni kell és le kell zárni, szám szerint 51-et. Ezek mindegyikét ismerni, érteni, észben tartani, és gördülékenyen kezelni kell ahhoz, hogy a siker tervezhető és gyakori legyen.

Ebből az 51 problémából bármelyik figyelmen kívül hagyása, vagy helytelen kezelése meghiúsíthatja az egyébként megfelelő mederben folyó tárgyalásokat.

Ha ezeknek a problémáknak a kezelése a vevőkre hárul, nem igazán érzik majd azt, hogy jó szolgáltatásban volt részük, de akár egy számukra megfelelő ingatlan megvásárlásában sem lesznek együttműködők. Éppen emiatt, az ügynököknek rendelkezniük kell olyan problémamegoldó képességekkel, amelyekkel kezelik a helyzeteket, minden felmerülő problémát megoldva ezzel.
Ezek az ingatlanértékesítéshez szükséges készségek, és 7 csoportba gyűjthetők, és az ügynököknek magas szintre kell fejleszteniük őket, ha valóban sikeresek akarnak lenni.

Szinte mindenki azt hiszi, hogy ezek a készségek veleszületett adottságok, de ez nem igaz: tanulható és tanítható képességekről van szó.

Neked, mint cégvezetőnek, gondoskodnod kell arról, hogy a megfelelő módszereket alkalmazzák az ügynökök, és ne fecséreljék el az energiáikat próbálkozásokkal.

Huszonhét fázis, amelynek minden egyes lépését azért dolgoztuk ki, hogy segítségével a lakásvásárlás folyamán előálló összes problémát kezelhessék az ingatlanügynökök. Az első, amit meg kell tanulni, hogy mik ezek a fázisok, és milyen sorrendben kell végigmenni rajtuk. Ezek az alapok. És sajnos pontosan ezek hiányoznak szinte mindenütt.

Aki ismeri a megfelelő sorrendet, azt nehezebb kizökkenteni. Kész megoldása van a helyzetekre, ezért nem kell izgulnia, és nem kell lázasan gondolkodnia, hogy kitalálja, mit csináljon, hogyan reagáljon.

Ezeket koncepcionálisan nem tanítják sehol.

Az irodának kell egy olyan eszköz, amivel a lehető legeredményesebben tudja kiképeznie az ügynökeit a hatékony technológiákra.

Egy tanulmány-sorozatot indítottunk. Jelentkezz a sorozatra és tudj meg többet a legprecízebb és leghatékonyabb vevőkezelési módszerről, és annak  lehetőségeiről!
Valenczi Pál
Ide kattintva jelentkezhetsz a sorozatra. >>




2009. 12. 01. 02:22:04

Kapcsolódó cikkeink

  1. Fókuszálj a vevők igényeire!
  2. Hosszú távú sikerek kulcsa
  3. Hogyan szerezzünk megbízást
  4. Hogyan bánjunk a vevőkkel
  5. Az iroda profilja (kínálat)
  6. Az ingatlaniroda szolgáltatása
  7. Kapcsolat a közönséggel

Értékeld!
Teljesen haszontalan 2 csillag Nagyon tanulságos 1 csillag 2 csillag 3 csillag 4 csillag 5 csillag


KOMMENTEK (0)

Még nem kommentált senki, légy Te az első!

Regisztráció és/vagy belépés után Te is hozzászólhatsz.



Csúcstechnológia az ingatlanközvetítésben
Ingatlanos dolgok
 
Képzés
 
Esettanulmányok
 
VIP Club
 

 CIKK KERESÉSE


Keresendő szó a címben:


 << vissza a kezdőlapra

 


© 2017 MARKET Home ® | Adatvédelmi elvek | Elérhetőségek